Estrategias ganadoras para la generación de leads

 La generación de leads es un proceso de marketing que implica captar y estimular el interés de las personas en un producto o servicio específico con la intención de desarrollar un canal de ventas.  lead«, lead es un término inglés -anglicismo- que significa adelantar o tomar la delantera. En e-marketing, cuando un usuario después de una búsqueda en internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información, a esto le llamamos lead.

Para la generación de leads de calidad en las redes sociales, es necesario integrarlas en nuestra estrategia y nuestros KPI.

La generación de leads es la acción o proceso de identificar y cultivar clientes potenciales para los productos o servicios de una empresa. Básicamente, está buscando personas que probablemente quieran comprarle, y es pertinente que implemente las mejores estrategias para reunir a esas personas.

El nombre del juego en marketing digital es generar leads en línea. Por supuesto, las actividades de generación de leads difieren de una industria a otra y de una compañía a otra. Sin embargo, cuando se trata de formas de generar oportunidades de ventas, hay muchos puntos en común.

La guía definitiva para la generación de leads no existe pero te podemos ayudar en este post a definir la generación de leads y cubrir herramientas y procesos para que comiences. Estas son algunas tácticas de generación de leads de marketing en Internet y abarca el panorama general:

  • Marketing de contenidos
  • Posicionamiento en buscadores
  • Marketing en buscadores (pago por clic)
  • Ofreciendo imanes de plomo para construir listas de correo electrónico
  • Marketing de medios sociales

Proporciona una buena visión general de cómo crear personas compradoras y aumentar las oportunidades de venta en línea en su embudo de ventas y marketing. En esta publicación, ampliamos estas ideas y profundizamos en estrategias específicas para considerar agregar a su arsenal de generación de leads.

Cómo generar leads con publicidad digital

La publicidad está lejos de estar muerta. Simplemente ha evolucionado. La mayoría de las veces, la antigua práctica de la simple interrupción o distracción ha dado paso a la presentación de anuncios más en línea con las necesidades del cliente potencial. La tecnología hace posible el enfoque basado en datos que nos evadió en décadas pasadas.

Veamos algunas de las estrategias de marketing de pago que usan las marcas para generar leads en línea con varias campañas de generación de leads :

1. Publicidad en buscadores

Si bien el modelo de pago por clic (PPC) se aplica a varios tipos de anuncios, la publicidad en motores de búsqueda sigue siendo su forma más popular y Google sigue siendo su defensor de los ingresos.

Ejecutar anuncios de motor de búsqueda es una forma de comprar visitas a su sitio. Como anunciante, usted puja por ubicaciones en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) cuando alguien busca un término relevante.

Por ejemplo, una búsqueda rápida de «herramientas de marketing» revela anuncios de compañías como Bronto, PWC, Capterra y SurveyMonkey.

Anuncios de búsqueda de Google

2. Publicidad en redes sociales

Facebook domina la publicidad en las redes sociales y muchas marcas lo consideran una necesidad para llegar a los seguidores con cualquier grado de previsibilidad. Por supuesto, Instagram (una empresa de Facebook) LinkedIn, Twitter, YouTube (una empresa de Google), Pinterest y muchos otros ofrecen programas de publicidad en redes sociales. Los anuncios de redes sociales toman muchas formas y los programas evolucionan perpetuamente. Al igual que la búsqueda, la publicidad en redes sociales a menudo se basa en un modelo PPC.

Anuncio de Instapage en LinkedIn

El anuncio de Instapage anterior es un ejemplo de un anuncio de redes sociales dirigido a vendedores en línea a través de LinkedIn.

Los anuncios en las redes sociales toman muchas formas y los programas evolucionan constantemente. Al igual que la búsqueda, la publicidad en redes sociales a menudo se basa en un modelo PPC.

3. Publicidad nativa

El diccionario en línea dice: «la publicidad nativa está borrando las líneas entre la publicidad y el contenido». La publicidad nativa es una forma de medios pagos donde la experiencia publicitaria sigue la forma y la función del medio en el que residen los anuncios.

La publicidad nativa adopta muchas formas, incluida la publicidad en motores de búsqueda y la publicidad en redes sociales. La publicidad nativa también es un juego poderoso más allá de los ‘jardines amurallados’ de Google, Facebook, etc. y ofrece a los anunciantes una mayor escalabilidad.

4. Descubrimiento

Los anuncios de descubrimiento son el formulario de anuncios nativo que alimenta el negocio de Taboola. Los anuncios de descubrimiento muestran las marcas y el contenido que ofrecen en los sitios web de los editores.

Etiquetados como ‘patrocinados’ o ‘recomendados’, comúnmente aparecen debajo, al lado o dentro de los artículos. No se parecen a las pancartas tradicionales y generalmente incluyen una sola imagen, título y marca (pero sin logotipo).

Anuncios de Taboola Discovery

Arriba hay un vistazo de una sección de las fuentes de Taboola en The Weather Channel. El contenido promocionado incluye anunciantes y páginas adicionales en el sitio de The Weather Channel.

5. Contenido patrocinado

El contenido patrocinado es otro tipo de publicidad nativa que se encuentra en los sitios de medios. El anuncio, y el contenido al que se vincula (generalmente de forma larga), generalmente se crea a través de una colaboración entre el anunciante y el editor anfitrión.

Por ejemplo, el portal de voz de la marca Forbes es el hogar de muchos artículos patrocinados, como este de gradsoflife.org:

Contenido patrocinado en Forbes

El contenido patrocinado toma muchas formas, incluidos artículos, videos e informes. Por lo general, se centra en educar a la perspectiva.

6. Retargeting

Los anuncios de reorientación (o remarketing) no son necesariamente nativos; a menudo toman la forma de los anuncios digitales que han poblado la web desde la década de 1990.

Los programas de publicidad de retargeting rastrean a las personas que visitan su sitio y luego les muestran sus anuncios a medida que visitan otros sitios. Por razones obvias, los anuncios de reorientación a menudo presentan una oferta prominente.

Anuncio de reorientación Taboola de Otty

Genera leads en línea con contenido

El marketing digital le brinda una gran cantidad de oportunidades para generar tráfico orgánicamente y convertir a los visitantes en clientes potenciales, al ofrecer varios tipos de contenido que los compradores potenciales valorarán.

Los ‘imanes principales’ son el nombre que a menudo se adjunta a los activos de contenido gratuito que requieren que un cliente potencial opte por su lista de correo electrónico como precio de admisión. Entonces, a continuación examinaremos las tácticas de generación de leads que tienen como objetivo convertir a un visitante en un suscriptor.

7. Blog

Un blog es el gran maestro de todas las estrategias de marketing de contenidos. Solo en casos excepcionales, la admisión a su blog requerirá que un visitante complete un formulario, sin embargo, el blog de su empresa es el hogar de artículos, imágenes, videos, audio o cualquier activo digital que pueda inspirar a un visitante a convertirse en un prospecto.

Piensa en tu blog como una puerta de entrada a la generación de leads. Bien hecho, un blog también puede:

  • Posicione a su empresa y personas como expertos en la materia
  • Gana rankings en buscadores
  • Inspirar un diálogo con las perspectivas.

8. Gran contenido

Desearía tener un mejor nombre para este, pero tendrá que hacer mucho contenido. Su gran contenido puede ser informes de investigación de la industria, libros electrónicos educativos, cursos en línea, una serie de videos y más. La clave aquí es ofrecer contenido que sea gratuito, pero tan valioso que muchos podrían pagarlo si se les solicita.

Informe de investigación gratuito de Salesforce

Es justo calificar el informe ofrecido en la página anterior como «gran contenido». Como puede ver aquí, Salesforce ofrece un sólido informe de investigación de la industria sin costo alguno.

9. Video

El video a veces está cerrado. Esto significa que un formulario será parte del proceso mediante el cual un cliente potencial obtiene acceso a su contenido.

Un video explicativo de 60 segundos (un comercial, básicamente) no debería requerir un formulario, sin embargo, varios tipos de videos educativos y / o entretenidos son perfectos para generar clientes potenciales en línea.

10. Seminarios web

Aunque requieren una gran cantidad de planificación, preparación y promoción, los webinars son una de las mejores tácticas de generación de leads de la actualidad, especialmente para el marketing B2B.

Los seminarios web efectivos tienden a centrarse en problemas y desafíos específicos que enfrentan las personas. También pueden agregar un grado de interactividad para aumentar el compromiso. Los seminarios web grabados se convierten en un activo permanente y el contenido de seminarios web reutilizados puede admitir una variedad de programas adicionales de generación de leads.

11. Cupones y recompensas

No se puede descartar el poder del descuento. En muchas industrias, los incentivos financieros son lo que más motiva a los posibles compradores a actuar. Los cupones presentan la forma más obvia de generación de leads aquí, pero una serie de programas de recompensas como descuentos, ofertas de bonos y programas de fidelización pueden funcionar para crear leads, generar ventas y fidelizar a los clientes.

12. Contenido interactivo

El contenido interactivo es una forma grande y en expansión de generación de leads en línea. Las tácticas interactivas a menudo incluyen un cierto grado de gamificación con promociones como concursos, concursos y sorteos. Las tácticas, como las evaluaciones, encuestas y guías de compra, sirven para (1) ayudar a los compradores a tomar decisiones informadas y (2) entregar información de los clientes a los vendedores.Prueba interactiva de BuzzFeed

BuzzFeed ayudó a que el cuestionario interactivo fuera un elemento básico del marketing.

13. Herramientas y aplicaciones

Considere ampliar su cartera de contenido interactivo para incluir herramientas y aplicaciones que atraigan e inspiren a los posibles clientes. Las calculadoras, las plantillas, las evaluaciones y las aplicaciones de realidad virtual (VR) o de realidad aumentada (AR) son algunas de las herramientas que los especialistas en marketing ofrecen a los clientes con el objetivo de tomar decisiones de compra inteligentes.

Haz de tu sitio web un generador de leads

«Medios de propiedad» es un término asociado a menudo con los activos digitales implementados en su sitio web y blog donde tiene el control total.

14. Página de aterrizaje

Si bien una página de destino reside en su dominio, debería funcionar de manera diferente a una página web estándar y centrarse en una oferta específica con un llamado a la acción singular. Las páginas de destino a menudo sirven como la puerta de entrada para entregar una oferta asociada con un anuncio digital o cualquier tipo de elemento de generación de leads que aparezca en otro lugar que no sea su sitio web.

El estilo y el contenido de las páginas de destino difieren mucho, pero el denominador común es que se centran en convertir al visitante con el uso de un formulario o mecanismo de ventas.

Este de Casper indica claramente la acción que quieren que hagan los visitantes del sitio: comprar.

La página de aterrizaje de Casper

15. ventanas emergentes

Las ventanas emergentes tienen una mala reputación ya que los especialistas en marketing a menudo sienten que restan valor a la experiencia del usuario y ahuyentan a los clientes. La verdad, sin embargo, es que las ventanas emergentes pueden aumentar la conversión.

Si es nuevo en el uso de ventanas emergentes en su sitio web, experimente con las opciones que ofrecen las ventanas emergentes, como intersticiales, intento de salida, deslizamientos y similares. Muchos de los servicios que le permiten implementar ventanas emergentes en su sitio ofrecen opciones para cambiar el tiempo, la frecuencia y las páginas en las que aparecen sus ventanas emergentes y pueden permitirle probar sus tácticas A / B.

Pruebe diferentes enfoques y monitoree de cerca las métricas de conversión para encontrar un ajuste para su audiencia alineado con sus objetivos de marketing.

16. Chat

El chat está creciendo en popularidad. La mayoría de los clientes prefieren chatear que llamar o enviar un correo electrónico. Emplee servicios de chat manejados por agentes en vivo, automatice los intercambios o una combinación de ambos.

Este ejemplo del estilista de SoBo muestra cómo puede usar un chatbot para hacer cosas como reservar citas con consumidores potenciales.

Chat Bot del estilista de SoBo

Si bien el chat se vio por primera vez como una función de servicio al cliente, ahora se usa ampliamente para atraer a los visitantes por primera vez y ayudarlos a encontrar las respuestas que buscan.

Gane clientes potenciales aumentando su huella digital

Veamos las estrategias de generación de leads fuera del sitio que no dependen de la compra de medios. Me gusta referirme a la idea de ‘ganar’ medios como un ejercicio para aumentar su huella digital.

17. Búsqueda orgánica

En esta era de conectividad continua y casi ubicua, la mayoría de los ejercicios de compra comienzan con la búsqueda.

Como tal, generar tráfico a través de la búsqueda orgánica es muy importante para las empresas globales, regionales o locales. Cualquier negocio serio sobre la generación de leads debe desarrollar cierta comprensión de la optimización de motores de búsqueda (SEO). Si bien dominar los resultados de los motores de búsqueda es una tarea compleja, el proceso de indicar a los motores de búsqueda su página es relevante para un término de búsqueda específico, o palabra clave, es un proceso simple.

18. redes sociales

A medida que las generaciones más jóvenes se expanden y aprovechan la mayor parte de la fuerza laboral y el poder adquisitivo de los consumidores, las redes sociales son vitales para su marca.

¿Esto significa que debes darte a conocer en todas las redes sociales? No. Su estrategia de marketing en redes sociales debe centrarse en identificar dónde están activos sus clientes potenciales y qué tipos de contenido les hace hacer clic, comentar y compartir.

19. Sitios y foros de preguntas y respuestas

Los sitios de preguntas y respuestas, como Quora, son otra forma de redes sociales donde su marca puede aumentar su presencia, ofrecer valor y generar clientes potenciales.

Los foros también, ya sean grupos en las redes sociales, intercambios específicos de la industria o sitios basados ​​en foros como Reddit, atraen a personas con intereses afines en la búsqueda de soluciones a los desafíos que enfrentan en el trabajo y en sus vidas.

20. Blogueo y sindicación de invitados

P: ¿Qué debe hacer una marca cuando le cuesta construir su audiencia en su blog o sitio web? R: Publíquese en sitios que ya tienen una gran audiencia (o altamente enfocada).

Esto es blogging invitado. Como parte de su estrategia más amplia de generación de leads, los blogs invitados pueden aumentar el alcance a los mercados objetivo, elevar la autoridad, asegurar vínculos de retroceso a su sitio y capturar nuevas fuentes de tráfico que puedan suscribirse a su blog y / o explorar lo que ofrece su sitio web y empresa.

21. PR

PR trabaja en conjunto con publicidad paga, marketing de contenidos, eventos y una variedad de tácticas de marketing en línea y fuera de línea para generar tráfico y clientes potenciales. Las ubicaciones editoriales obtenidas a través de relaciones públicas también ayudan a aumentar las tasas de conversión al ganar avales de terceros creíbles.

Comercialización de leads calificados versus ventas de leads calificados

Generar leads es una gran cosa. Es clave al medir los programas de marketing. Sin embargo, un líder calificado de marketing y un líder calificado de ventas a menudo no son lo mismo. En otras palabras, cuando se trata de ganar clientes que pagan, la cantidad de clientes potenciales no lo es todo.

Por lo tanto, si bien lo alentamos a intensificar sus actividades de generación de leads explorando algunas de las estrategias que se ofrecen aquí, esté atento a nuestro artículo de seguimiento, en el que examinaremos cómo generar leads calificados, según lo definido por marketing y ventas equipos trabajando en conjunto para construir el negocio.

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